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La prospection téléphonique, vous connaissez ? Probablement ! Mais l’aimez-vous ? Peut-être moins !
Patrice Decoeur, expert en marketing, nous donne quelques clés pratiques:

La prospection est souvent considérée comme un art. Démarcher de nouveaux clients doit s’apprendre. Pour vendre un même produit, vous devez faire appel à différentes émotions selon le profil et les besoins de la personne à laquelle vous vous adressez.

La prospection téléphonique doit être rapide, vous ne disposez pas de 30 minutes pour convaincre. En quelques secondes, tout au plus 2 minutes, vous devez être parvenu à vos fins.

prospection telephonique

Démarche pour éliminer le stress de la prospection

Vous me direz que c’est plus facile à dire qu’à faire. Je suis entièrement d’accord avec vous. Il y a quelques années, j’étais tétanisé à la simple idée de devoir prendre le téléphone pour appeler un client potentiel. Je parle bien au passé. J’ai aujourd’hui découvert comment facilement éliminer le stress au téléphone et aller de l’avant dans ma prospection.

Voici ma démarche que vous n’avez plus qu’à recopier.

1. Faites une liste de 15 clients potentiels

Vous pourrez les trouver de différentes manières. Cela dépend aussi de votre activité. Quelques exemples couramment utilisés et qui vous apporteront de bons résultats :

  • Les pages jaunes, le bottin
  • Google ! Recherchez « fleuriste Marseille » si par exemple vous voulez leur proposer de refaire leur étalage.
  • Des annuaires professionnels. Ils vous permettent de rapidement trier les secteurs qui vous intéressent le plus.

2. Classez vos contacts

Indiquez votre liste de personnes/entreprises à contacter : 1er appel, 2ème appel, …, 15ème appel.

  1. Les 3 premières personnes seront les moins enclines à acheter votre offre, à priori.
  2. Du 5ème au 10ème, mettez les contacts qui vous intéressent le plus, les plus qualifiés
  3. Terminez par des contacts moins intéressants

3. Bloquez-vous une heure

Il important de vous fixer une plage horaire durant laquelle vous allez appeler ces 15 contacts. Fixez cette heure dans votre agenda.

Cette période dépendra de l’activité de vos clients. Si ce sont des particuliers actifs, contactez-les plutôt en début de soirée. Si ce sont des entreprises, préférez le mardi ou le jeudi après-midi. Elles ont généralement plus de temps.

Vos 1ers appels serviront de « rodage ». C’est pour cela que je vous conseille de téléphoner d’abord à 3 personnes à priori moins intéressantes pour votre business.

Pour la 5ème à la 10ème, vous serez au top pour votre discours. Mettez-y ceux que vous voulez absolument convertir : prise de RDV face à face, abonnement à une revue, achat direct, …

Le téléphone, c’est pas sorcier !

Le fait de planifier toute votre démarche de prospection téléphonique vous aidera vraiment à la mettre en oeuvre. Et croyez-moi, la majorité des entrepreneurs ont horreur de cela et ne la font alors simplement pas. Le manque à gagner est au top ! Profitez-en !

En réalité, la difficulté de faire cette prospection n’est pas tant de téléphoner à des inconnus. C’est plutôt de décrocher votre téléphone pour faire votre 1er appel qui est difficile. Une fois ceci réalisé, le reste sera beaucoup plus facile.

Essayez une fois seulement. Organisez votre agenda, indiquez-y vos plages horaires et agissez. Si vous voulez optimiser votre agenda, utilisez un logiciel comme clicRDV. Vous serez heureux des résultats. Même si vous ne parvenez pas à décrocher de RDV lors de ce premier essai, vous serez fier d’avoir entrepris cette démarche.

Pensez-vous que cette démarche est efficace ?